English
Pracując w branży usługowej, bardzo istotna jest marka osobista. Jest to trendujące hasło, które, jakby się nad tym dłużej zastanowić, jest z nami od zawsze. Przecież marka osobista to nic innego jak reputacja. Dzięki reputacji, nawet w średniowieczu, na przykład kowale zdobywali lepsze bądź gorsze zlecenia.
Zjawisko polecenia osób, które wykonują swoją pracę najlepiej na rynku, nie jest niczym nowym. Jednocześnie zastanów się, jak mocny jest ten efekt i jak bardzo pomaga w sprzedaży. Wolisz zaryzykować i kupić usługę od nieznajomego, czy szybciej zdecydujesz się wydać więcej pieniędzy, ale na usługi osoby, której efekty pracy pokazał Ci znajomy?
Fundamentem marki osobistej jest rzetelna praca w najwyższej możliwej jakości. Bez tego nie będziesz w stanie zbudować solidnej i długotrwałej sieci kontaktów, która pozwoli ci zarabiać więcej. Jestem jednak pewny, że jeśli czytasz ten artykuł, to jesteś osobą, którą można uznać za fachowca w swojej dziedzinie. Na pocieszenie dodam, że w takim wypadku najgorsze masz za sobą. Jednak co dalej?
Jeśli chcesz skalować swoją działalność lub po prostu chcesz szukać klientów dalej niż tylko wśród znajomych, to nie obędzie się bez dobrze przygotowanych mediów społecznościowych. Potrzebujesz zbudować solidne lejki marketingowe i sprzedażowe dla swojej działalności. Zacznijmy jednak od podstawowych pojęć.
TOFU to pierwszy etap w procesie marketingowym, w którym próbujesz dotrzeć do jak najszerszej grupy potencjalnych klientów. Celem tego etapu jest generowanie świadomości marki i przyciągnięcie uwagi nowych odbiorców poprzez dostarczanie wartościowych treści, takich jak artykuły blogowe, infografiki, filmy instruktażowe, darmowe materiały do pobrania (np. e-booki) itp. Ideą jest zainteresowanie potencjalnych klientów i zachęcenie ich do interakcji z Twoją marką.
MOFU to drugi etap, w którym pracujesz nad przekształceniem potencjalnych klientów, którzy wykazali już pewne zainteresowanie Twoją marką, w potencjalnych nabywców. W tym etapie dostarczasz bardziej szczegółowe i związane z branżą informacje oraz pomagasz potencjalnym klientom zrozumieć, jak Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać ich problemy lub spełnić ich potrzeby. To może obejmować np. studia przypadków, webinaria, darmowe konsultacje, materiały eksperckie itp.
BOFU to trzeci etap, w którym koncentrujesz się na konwersji potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów. W tym momencie potencjalni klienci są już dobrze poinformowani o Twojej ofercie i rozważają jej zakup. Dostarczasz im skierowane do konwersji treści, takie jak oferty specjalne, przekonujące argumenty sprzedażowe, kody rabatowe, opcje testowe, itp. Celem jest przekształcenie zainteresowania w transakcję i zachęcenie klientów do podjęcia decyzji zakupowej.
Zadaniem lejka marketingowego jest przeprowadzenie Twojego klienta przez cały proces TOFU → MOFU → BOFU, aż do miejsca, w którym może dokonać się tzw. konwersja, czyli sprzedaż. Idealnym miejscem, do którego możesz kierować swoich potencjalnych klientów, jest strona profilowa, którą możesz wyklikać w Zencal zupełnie za darmo.
Następnie, jeśli posiadasz konto Zencal Pro, możesz przygotować listę swoich usług, które Twoi klienci będą mogli kupić wraz z wygodną rezerwacją terminu spotkania.
Pamiętaj, że jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z marką osobistą, to dobrą strategią może okazać się oferowanie swoim nowym klientom darmowej próbki usługi, którą sprzedajesz. Dzięki temu będą w stanie poznać Cię lepiej i ocenić, czy chcą nawiązać z Tobą współpracę. Jeśli pozyskujesz klienta, który posiada realną potrzebę, którą Twoja usługa zaspokaja, będą dla Ciebie o wiele bardziej wartościowi w kontekście marketingu szeptanego niż klienci, którzy kupują tylko dlatego, że wydaje im się, że mają taką potrzebę.
Podsumowując, TOFU, MOFU i BOFU są trzema głównymi etapami w procesie marketingowym: od generowania świadomości marki poprzez dostarczanie wartościowych treści, poprzez edukację potencjalnych klientów, aż do przekształcenia ich w rzeczywistych klientów poprzez dostarczenie skierowanych treści konwersyjnych.
Pozyskiwanie klientów, którzy realnie czują wartość Twojej usługi, będą Twoimi najlepszymi i darmowymi nośnikami marketingowymi. Nie warto natomiast sprzedawać usług osobom, które nie wyniosą z nich maksymalnie dużo wartości. Tego typu sprzedaż zazwyczaj kończy się kombinowaniem podczas płatności, niezadowoleniem (czasem też pozornym) oraz brakiem poleceń wśród znajomych, a nawet antyreklamą. Osoby takie mogą poczuć się oszukane przez Ciebie z uwagi na brak uczucia potrzeby skorzystania z usługi.
